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周大军:在汽修产品化方面华胜尝到了甜头

2017-8-18 09:50| 发布者: admin| 查看: 17761| 评论: 0|来自: 汽车服务世界

摘要: 导 读本文根据华胜集团总裁周大军在2017中国(云南)汽车服务业城市战略大会上的演讲整理,城市战略大会由汽车服务世界主办,旨在推动汽车服务业“服务项目化、项目产品化”,并帮助构建以城市运营商为关键节点的新 ...

导 读


本文根据华胜集团总裁周大军在2017中国(云南)汽车服务业城市战略大会上的演讲整理,城市战略大会由汽车服务世界主办,旨在推动汽车服务业“服务项目化、项目产品化”,并帮助构建以城市运营商为关键节点的新渠道。



汽修店的出路在哪儿 ?

今年汽修行业,除了少量定位精准的、有很好的团队的,一般的日子都不太好,我们的出路在哪里? 


我的理解汽修行业出路只有两个关键点:


第一、客户体验,体验好的话就有第二次;

第二、效率。没有效率不可能持续,没有效率就不可能盈利,没有盈利就不可能继续投入训练、研发,不可能良性循环。


真正的好的企业一定是在产品上不断研发、不断迭代,而这个需要利润,有利润才可以持续,没有利润是持续不了的。


汽修行业目前正深度洗牌,华胜去年开了40多家店,今年目标要开80多家。为什么一下子开这么多店?成本低呀。


以前开个店租场地、找人都很贵,而现在无论是收购、还是新开的成本都大幅下降。这样的洗牌还会持续几年,因为产能严重过剩。


落后的生产方式仍大范围的存在,先进的产能现在才刚刚开始,优胜劣汰是个大趋势。

   

作为修理行业,是卖什么呢?我们是在卖服务,卖什么服务呢?汽车维修保养解决方案的服务。以前传统的做法是车哪里坏哪里修,而现在应该是提供汽车维修保养解决方案,要做到这点最有效的方式是将汽修产品化。


华胜维修产品化关键节点流程

汽修产品化是对包括检测、诊断、维修保养方案 和 方案实施场景中一系列要素的重新组合。它的成效好坏,考验的是一个企业的组织能力及信息化能力。


从流程图可以看出,汽修产品化是需要跨部门协同的。它涉及到市场部门需求调查,营销部门卖点提炼、制作推广手册,技术部门去门店做测试和训练,在执行环节财务、互联网部门都会参与进来,在华胜汽修产品化是7-8个部门协同出来的。


华胜汽修产品化的干法

汽修产品化经过这几年的成功试验,华胜总结了四大干法:数据驱动、组织驱动、职能协同、战略合作。

 
数据驱动      

华胜数据驱动是体现在产品化的整个过程的。华胜在2016年推出了波箱油、2017年确定重点项目为嘉护轮胎,是基于机会点的数据分析,如下图。

除需求定义阶段外,产品化过程,及后期的精准营销、快速迭代都是基于数据驱动的。基于客户精准画像,实现精准营销,提升企业运营效率;基于营销数据、用户体验报告、用户满意度评价等实现产品升级迭代。


组织驱动+职能协同

在组织创新上,华胜将人资、财务、信息等基本职能平台化,将换季保、精测快保等项目产品公司化,支持内部创业,最终集结成内部各职能中心+外部战略合作伙伴的合作共赢组织,为华胜自身及行业提供汽修整体解决方案,及服务。见下图。


资源整合

华胜已与全球顶尖零部件品牌及油品厂商、国际领先汽保设备及工具供应商、各大保险公司、30多所汽车专业院校建立了广泛合作。

华胜,将合作伙伴分级管理,其中针对战略伙伴级周总认为,一定是相互成全,大家一起投入资源,相互成全。


华胜汽修产品化的一些案例

华胜19年沉淀出一套行之有效的汽车维修产品化方法,并持续不断推出行业标杆级的汽车维修保养产品项目,比如有洗美工坊、精保、换季保、嘉护轮胎、波箱保、底盘保、核桃砂、空调保、匠人钣喷等,未来将会不断丰富目标车型,探索及研发更多产品化。



洗美工坊

洗美工坊是专属会员服务,核心定位为3公里集客引流+客户体验提升,包括店面装修、工位产值及人员配置都用产品化的方式运作。我们可以看到,包括业绩、洗美转化率、客单价等数据都有较为良好的表现。见下图。


精保

华胜汽修产品化之路,是从2014年精保开始的。我们可以看到,华胜精保在空气滤芯比、制动液比等方面已全面超越4s店。


华胜波箱保

华胜波箱保是与pdk合作推进的。自动变速箱油用量从2016年上半年30000升增长为2017年上半年的110000升,增长率为267%。


其他,换季保、嘉护轮胎等通过产品化都获得了非常好的增长。


汽车服务世界观察

昨天汽车服务世界文章提到,白色家电的发展轨迹:白色家电行业2000—2005年增长迅速,但利润不佳,股价疲软;2006—2010年行业增速减缓,但利润大增,龙头股价上涨十几倍。


拐点是2005年行业大洗牌,小厂退出,之后龙头企业在规模、渠道、成本、品牌等方面优势扩大,阻止了新进入者,行业格局从野蛮生长的无序竞争转变为有门槛的有序竞争。 


汽车服务业很多现象符合2005年的白色家电行业,优势企业正扩大优势,格局见分晓的时间看来是越来越近了。


——汽车服务世界



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