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用十八年成就卓越——车仆润滑油总经理张环宇专访

2017-8-18 09:38| 发布者: admin| 查看: 6920| 评论: 0|来自: 润滑圈

摘要: 文 | 小叶青枝你身边会不会有这样一类同事或朋友,每天除了五六个小时的睡眠外,其它几乎所有时间都扑在工作上,任何时间任何地点大脑都在不停转地思考,可以是在星巴克喝一杯下午茶的时候,也可以是在有些嘈杂的候 ...


文 | 小叶青枝


你身边会不会有这样一类同事或朋友,每天除了五六个小时的睡眠外,其它几乎所有时间都扑在工作上,任何时间任何地点大脑都在不停转地思考,可以是在星巴克喝一杯下午茶的时候,也可以是在有些嘈杂的候机室里候机的时候。当你佩服他超人的工作能力时,他还会笑着说:“我很享受这种被工作绑架了的状态,每时每刻想起来都感觉很兴奋。”

 

车仆润滑油总经理张环宇就是这样的一类人,他现在还身兼刘备修车网CEO 一职,等待他处理的事永远排得满满的。他说,如果有业余时间,他一定会陪伴家人,因为这个时间实在是太少太少,但他从来没有后悔过,他觉得工作才是实现自我价值最闪亮的舞台。

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带领车仆一路走来

车仆集团是国内最早开始做汽车养护用品的厂家,中国目前有超过一半的修理厂在使用车仆的养护品。另外,在全国的所有家乐福、沃尔玛、大润发等大型超市中,拥有车仆专柜的超过2000家,几乎在一半的沃尔玛超市里都可以看到车仆的产品。2010年,集团计划投资成立一家独立的润滑油公司——深圳车仆润滑油有限公司,需要寻找一个在润滑油行业里有着丰富实战经验,并且在营销和团队建设上又有着专业指导能力的领头人,于是就找到了张环宇。

 

那时的张环宇进入润滑油行业并不长,只有三年的时间。但在这之前,他曾在德国汉高有着十一年的销售、团队及渠道管理经验。也许是从1999年就定居深圳的关系,再也许是他梦想着从零开始打造一片属于自己的天地,最终他选择了车仆。其实人生每一阶段的选择都没有所谓的对或错,只要自己有能力有信心,做任何事都不难。

 

张环宇回忆起公司刚起步时,那时只有区区数百万元的启动资金。没有那么多钱去做宣传,那就需要积累用户口碑,但想要口口相传,单纯的品质达标是不够的。所以他在和OEM厂商做技术沟通时,并没有特别关注配方的经济性,而是着眼于配方的性能表现。刚开始很多客户不知道车仆油品的质量如何,使用以后普遍反映比国外大品牌体验更好。良好的品质对车仆的后期宣传和发展渠道都起到了巨大助推作用,虽然在配方上比同行的成本略高,但却省下了广告费,带来了用户口碑这个最好的宣传,他认为他的选择没有错。

 

正式运作的第一年,为了节约开支,他就自己一个人跑市场,单枪匹马做到了1000万的销售额。第二年他建立了一个五六人的团队,虽然人不多,但在他的带领下,这个团队的凝聚力很强,到第二年的时候销售额达到了2500万,完全实现盈亏平衡。他预计第三年可以达到5000万的销售额,于是将团队扩充到十五人。就这样,车仆润滑油的每一步前进都在他的掌握之中,不疾不徐,稳步实现发展壮大。

 

2016年2月,深圳车仆润滑油有限公司正式更名为深圳市点红网络科技有限公司,将之前车仆润滑油的所有业务剥离,成立了江西车仆润滑油有限公司作为旗下子公司,在获得金沙江创投的A轮6000万元融资后,同年6月,旗下刘备修车网正式上线。刘备修车网是一家专业的汽车配件及用品B2B营销服务平台,作为CEO,张环宇说,刘备修车网致力于打造国内汽车后市场涵盖厂家、经销商及修理厂供应链、服务链的商圈,为参与刘备修车网的商户提供质优价平的产品及专业化的服务。

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要给经销商成长的时间

 说到传统渠道,现在的润滑油经销商并不缺代理的品牌和产品,那么如何拓展经销商渠道,与他们达成合作共识呢?张环宇对此给出了两点建议。第一,经销商首先会看代理这个产品能带来的利润,要注意的是,一个产品售价的高低取决于客户的接受度,要提高客户的接受度就涉及到生产厂家对经销商的支持和投入。第二,一些相对较大且有实力的经销商通常不会选择小品牌合作,所以一般的民营品牌遇到更多的是类似夫妻店性质的小规模经销店,他们手头资金有限,营销和管理能力较弱,他们很希望在生产商的上升过程中提升自己的各方面能力,根据他们这个痛点,厂家就应该定期为经销商做各种培训,让他们不仅卖产品能赚到钱,还能提升自己的整体水平。

 

张环宇认为作为生产厂家不能太过急功近利。一些较为强势的企业会单纯用业绩来考核经销商,完不成销售指标就要开发新的经销商将其取代,这种做法并不合适。如果经销商第一年做得不是很好,厂家应该给经销商留出足够的成长时间和空间,更加大力地支持他,这才能让经销商觉得投入资金和人力同这个厂家一起发展是有前途的。而且尤其是在厂家品牌并不知名的情况下,更需要“众人拾柴火焰高”。

 

常听到有人提出要改变压货营销的传统方式,而张环宇却说,压货在润滑油行业是非常常规的一种销售方式。压货可以有利于服务终端客户,做到供货的及时性,另一方面,如果厂家超量压货的话通常也会给出力度较大的促销,经销商盘算下来觉得这种阶段性的政策是合适的才会进行购货,因此这是两厢情愿的买卖。但问题往往出在一些厂家的业务员身上,他们把货压给经销商后就不再提供后续支持。张环宇指出,压货仅仅是一个开始,业务人员需要和经销商一起分析当地市场及竞争对手特点,制定“战术”,帮助他们把货卖出去,尽快回笼资金。只有帮助经销商让他们的业绩持续增长,才是真正尽到一个生产厂家应尽的义务。

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做品牌没有捷径可言

随着市场供应的饱和度越来越高,传统的批发业务越来越难做,许多润滑油企业当下也在汽车后市场寻找出路。不少人喜欢拿美国后市场的成功模式来看中国,比如把AutoZone、Advanced Auto Parts、O’Reilly和NAPA这样的企业作为样本。对此,张环宇表示,中美之间的各方面差异决定了中国不可能沿着美国的老路走,像AutoZone这样的企业在美国的毛利远超50%以上,而在中国做生意,通常有30%的毛利就认为是很好了,哪怕最后纯利只剩5%,中国人也愿意做。所以像美国那样的大型汽修厂商在中国是无法生存下来的。

 

有一些品牌商则喜欢打着“优化供应链”的旗号,即“去中间化”的思想,想把经销商环节去掉。但是有没有想过,现在的经销商都是多年“厮杀”后的市场赢家,当中已不可能存在所谓的“暴利”空间。而且传统的流通领域涉及物流和仓储两大成本,这些领域经过这些年的竞争发展,已经把当中多余的环节淘汰掉,具备最低的成本和最优的效率。所以想去和这些传统的渠道及流通领域“抢生意”,就是与现有模式供应链中的商户为敌,基本上都会以失败告终。

 

还有一种是现在惯用的“烧钱”方式。比如某个品牌借助投资人的钱“进场搅局”,前期把仓储、物流等费用都免了,但是这从经营的角度来说是亏损的。有句话说“出来混迟早要还的”,资本要的是回报,现在资本市场也不再相信“讲故事”的人了,投资到一定程度都需要看财务报表,盈亏一目了然。一旦投资方发现问题而要撤资,这个品牌就会因资金链断裂而陷入破产危机,这种案例在汽车后市场O2O中并不鲜见。

 

4

心中的梦和脚下的路

张环宇对车仆润滑油未来的规划非常清晰,他的愿景是在十年内做到民族品牌的前三名。他说,行业里已经有龙蟠和康普顿上市公司这样的榜样了,但是车仆的目标并不是去追赶这些国内知名品牌,他们不是竞争对手,而是亲密的战友和伙伴。车仆润滑油在今后的发展过程中即使获得了怎样的成就或达到了怎样的地位,那都只是一个“副产品”,因为他的最终目标是要在润滑油品牌和汽车后市场上将外资巨头送出中国。

 

从汽车养护的角度来说,车仆是一个全品类制造商,在私家车还很少有的九十年代初,就很有前瞻性地进入到汽车用品行业。所以,当不少润滑油业内人士谈“新能源车”色变的时候,张环宇却表示这并不可怕,因为车仆的发展可以随时跟进新的趋势。目前车仆集团已经拥有电动车营销板块,并且是深圳知豆和吉列电动车的总代理,同时还拥有电动车分时租赁业务。所以,车仆是始终走在汽车后市场前端的,可以跟随时代的变化来不断调整自身的产品线和服务,任何趋势和变迁对车仆而言都是更大的机遇。

 

最后,他总结道,一个企业的发展必须跟随成长的规律,通常你需要花两年时间来入门,再花十年的时间把公司做强,让它生存下来,到第十五年的时候,你能把它做大,让它在行业里小有名气,接下来再花上三年的时间把它做到更卓越,在这当中,你会遇到很多困难,需要PK掉数不清的对手,还要保证自己不犯错。“所以,十八年能做成一个卓越的企业是件很了不起的事,”他意味深长地笑着说,“如果你还想成为百年企业,除了制定更加长远的规划外,你还需要付出比常人更多无数倍的努力和难以想象的艰辛。”

——润滑圈


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